Trisdešimt eurų. Tiek planavau išleisti. Grįžau namo su šešiasdešimties eurų čekiu ir pilnu krepšiu dalykų, kurių net neplanavau pirkti.
Tai kartojosi kiekvieną savaitę, kol susipažinau su Jurgita. Ji aštuonerius metus dirbo didžiajame prekybos centre – iš pradžių kasoje, vėliau prekių išdėstymo skyriuje. Kai papasakojau apie savo „problemą”, ji tik nusišypsojo.
„Tai ne tavo problema. Tai jų strategija. Ir ji veikia beveik su visais.”
Kodėl pienas ir duona – pačiame gale
„Pagalvok logiškai,” – pradėjo Jurgita. „Pienas, kiaušiniai, duona – tai, ko reikia visiems. Kodėl jie ne prie įėjimo?”
Niekada apie tai nesusimąsčiau.
„Kad praeitum pro visą parduotuvę. Pro saldumynus, pro užkandžius, pro akcijas. Kiekvieną kartą, kai eini prie pieno, praeini pro šimtus produktų, kurių neplanavai pirkti.”
Ji paaiškino, kad tai vadinama „perimetro strategija”. Būtiniausi produktai išdėstyti parduotuvės pakraščiuose, priverčiant pirkėjus kirsti visas pavojingas zonas.
Akių lygio kaina
„O kodėl brangiausi produktai visada tiesiai prieš akis?” – paklausiau.
„Nes tai pirmas dalykas, kurį pamatai. Pigesnės alternatyvos – viršuje arba apačioje. Reikia pasilenkti arba atsistoti ant pirštų galų.”
Jurgita pasakė, kad kompanijos moka tūkstančius eurų už tas „aukso vietas” lentynose. Kuo geresnė pozicija – tuo didesnė kaina. Ir tuo labiau tikėtina, kad pirkėjas paims būtent tą produktą.
„Kitą kartą sąmoningai pažiūrėk į apatiną lentyną. Ten rasi tą patį produktą trisdešimt procentų pigiau.”
Trys už dviejų kainą – ar tikrai?
Paklausiau apie akcijas. Jurgita atsiduso.
„Dauguma žmonių net neskaičiuoja. Pamatė „3 už 2″ – ir jau deda į krepšelį. Bet ar tau tikrai reikia trijų? Gal vieno užtektų?”
Ji papasakojo, kad dalis akcijų – tikros. Bet didelė dalis – psichologinė manipuliacija. Produkto kaina prieš akciją pakelta, kad nuolaida atrodytų įspūdingesnė.
„Visada žiūrėk į vieneto kainą – tą mažą skaičiuką ant etiketės. Jis pasako tiesą.”
Kodėl vežimėliai tokie dideli
„Ar pastebėjai, kad vežimėliai vis didėja?” – paklausė Jurgita.
Tikrai – prisimenu, kad vaikystėje jie atrodė mažesni.
„Tyrimai rodo: kuo didesnis vežimėlis, tuo daugiau žmogus perka. Tuščia erdvė sukelia psichologinį diskomfortą. Norime ją užpildyti.”
Jos patarimas? Jei reikia tik kelių produktų – imti krepšelį, ne vežimėlį. Arba dar geriau – neimti nieko ir nešti rankomis. Tada tikrai nepirksiu daugiau, nei galiu panešti.
Kvapai, kurie verčia pirkti
„O tas kepyklos kvapas prie įėjimo – irgi ne atsitiktinumas?”
„Žinoma, kad ne. Šviežios duonos ir kavos aromatai stimuliuoja apetitą. Alkanas žmogus perka daugiau. Todėl kvapai pučiami tiesiai į pagrindinį praėjimą.”
Jurgita patarė niekada neiti į parduotuvę alkana. „Po pietų arba po pusryčių – tavo geriausias laikas. Tada kvapai neveikia taip stipriai.”
Sąrašas, kuris taupo šimtus
Paprašiau konkrečių patarimų. Jurgita išvardijo:
„Visada rašyk sąrašą ir laikykis jo. Prieš išeidama patikrink, ką jau turi namuose. Nusistatyk biudžetą ir neviršyk. Peržiūrėk akcijų lankstinuką namuose, ne parduotuvėje. Ir niekada nepirk prie kasos – ten visos prekės su didžiausia marža.”
Po mėnesio suskaičiavau: sutaupiau apie šimtą dvidešimt eurų. Tiesiog taikydama tai, ką Jurgita papasakojo.
Dabar matau parduotuvę kitomis akimis
Kai įeinu į prekybos centrą, jaučiuosi kaip detektyvė. Matau, kur padėtos pagundos, kodėl kainos išdėstytos būtent taip, kodėl kasos eilėje stovi būtent šokoladukai.
Ir kiekvieną kartą, kai noriu paimti kažką neplanoto, prisimenu Jurgitos klausimą: „Ar tau tikrai to reikia, ar tiesiog jie nori, kad pirktum?”
Dažniausiai atsakymas aiškus.
